2.1.2 Canales de comercialización (o canales de distribución)

Los canales de comercialización (también llamados canales de distribución) son los medios y rutas que los productos o servicios siguen desde el productor hasta el consumidor final. Incluyen los intermediarios, los flujos físicos, financieros e informativos.

 Funciones de los canales de comercialización:

• Transporte y logística (movimiento del producto).
• Almacenamiento e inventario.
• Asunción de riesgos (daños, obsolescencia).
• Información del mercado.
• Asignación de pagos y financiamiento.
• Promoción y venta.
• Servicio postventa.

Tipos y niveles de canales:

• Canal directo (nivel 0): el productor vende directamente al consumidor (sin intermediarios).
• Canal indirecto (nivel 1, 2, etc.): uno o más intermediarios (mayoristas, distribuidores, minoristas) participan.
• Nivel 1: productor → minorista → consumidor
• Nivel 2: productor → mayorista → minorista → consumidor
• Canal dual o múltiple: la empresa usa más de un canal simultáneamente (por ejemplo, venta directa + intermediarios).
• Distribución exclusiva / selectiva / intensiva: criterios para seleccionar cuántos puntos de venta ofrecer el producto (exclusiva = muy pocos, selectiva = algunos, intensiva = muchos).

Estrategias de canal:

• Integración vertical: la empresa controla uno o más niveles del canal (por ejemplo, fabricante que también tiene tiendas minoristas). (Wikipedia)
• Canal administrado / coordinado: aunque los miembros del canal son diferentes empresas, se coordinan sus acciones para optimizar eficiencia.
• Comercialización horizontal: varias empresas colaboran en el canal (por ejemplo, acuerdos de distribución conjunta).

Decisiones de canal implican evaluar costos, control, cobertura, servicios al cliente, compatibilidad con la estrategia de marketing.